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销售渠道 信托公司很头疼

  • 来源:多盈金融
  • 2013-08-15
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  第三方理财有点着急了。

  最近,一则关于监管层要叫停第三方理财“代销”信托产品的传闻在业内流传。这对于以信托、私募为主要销售产品的第三方理财机构来说,将面临一个不小的挑战。

  很多业内人士表示,虽然到目前为止“传言”还未落在纸面上,但是从去年年底监管层的一系列动作来看,全面整肃信托产品销售渠道只是迟早的事情。于是,很多第三方理财公司开始悄悄地尝试着做一些更有“含金量”的新产品。

  “忐忑”中等待

  “最近确实有听说监管层对于第三方机构"代销"整顿的消息,但目前还没有看到相关文件或者接到通知。”北京一家第三方理财机构的客户经理对新金融记者表示,“代销”的说法其实并不准确,按照相关要求,应该是“向信托公司推荐合格投资者”。在他看来,目前第三方理财对于信托产品的销售正处于一个模糊期,大家都在等待监管层的政策落地。

  事实上,去年12月银监会签发的“335号文”就要求银行业金融机构自查代销业务风险,而这其中信托产品受影响最大。在长期关注信托行业发展的普益财富研究员范杰看来,华夏银行(600015)员工私售理财产品事件应该是这一轮严查的重要起因。

  可以看到,早在2011年的时候监管层就出台了《信托产品销售管理办法(征求意见稿)》,对于银行等金融机构销售信托产品,“应向信托公司提供全面、真实的客户信息”;而第三方等非金融机构,“可以向信托公司推荐合格投资者,但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。”

  “但是,最终征求意见稿却未能通过。我们分析这应该是其中几方博弈的结果。”范杰认为,客户信息是核心资源,谁也不愿意轻易拱手送人,所以这个征求意见如果落实,将造成信托公司无法进一步拓展销售渠道,因此他们也对这个文件反应冷淡。

  记者咨询了包括诺亚财富、恒天财富等多家第三方理财机构,各家均表示最近未看到相关文件叫停“代销”,但监管层整顿销售渠道的态度却明显严厉起来,这让他们有些“忐忑”。

  而一位信托公司的市场部经理则对记者坦言,如果放任不管,市场上如“华夏银行事件”可能愈演愈烈;但管得太严格,又可能导致一批第三方理财机构以及信托公司面临风险。

  “我更愿意相信这是一个摸底性的动作,后期可能会有相关的政策出台。”范杰表示,从监管层来讲,2011年的征求意见稿未能通过,所以在信托产品销售的层面少了一个监管文件,最近以“华夏银行事件”为契机进行一系列整肃动作,未来或将有一个比较折中的方案出台。

  寻求更深入合作

  可以看到,最近几年,第三方理财机构风起云涌,市场规模已达到上万家,而信托则为这些机构提供了大量产品。据了解,某与信托公司“关系密切”的第三方理财机构,在去年的销售业绩中,有近八成是信托产品。而以代销信托产品起家的诺亚财富,目前也有50%的销售额来自固定收益信托产品。

  “目前国内第三方理财增长迅速,因而市场需要一个有序的竞争。”北京恒天财富研究中心总经理侯仁凤在谈到对信托销售渠道的监管时表示,第三方理财机构具有专业风险控制能力和资产管理能力,能够帮助客户在尽职调查的基础上进行产品筛选。但是,目前市场上的第三方理财机构很多,业务从投资咨询到各类产品配置各有不同,整个行业处于发展初期,良莠不齐,在信托销售过程中会有不规范的地方。因而,监管层适时地进行合理整顿,更多依赖市场的手段大浪淘沙,从而留下那些理财能力强、产品线丰富的机构给投资者,对投资者负责。

  据了解,之前信托公司和第三方理财机构合作,主要是以付给销售渠道返点的方式进行。“一般来说信托公司给销售渠道的返点在2%左右,即使是个人给信托公司推荐客户返点也在1.5%左右。”业内人士向记者透露,根据信托公司的不同经营策略,各家公司对渠道的侧重各有不同,但银行是很多信托公司合作的主要对象之一,而现在也有不少公司渐渐开始培养直销团队。

  “过去的"代销"模式,第三方理财机构处于弱势地位,虽然可以赚得一部分返点,但很大一部分原因也是用信托产品吸引客户。”一位熟悉第三方理财业务的人士介绍说,银行、券商等都进入了资管这个市场,他们有着资金和产品的双重优势,使得第三方理财机构面临被动的局面。

  “市场应该有专业分工,目前信托公司的产品提供能力有限,很多实力稍弱的公司很难维持直销团队的产品供应。”该人士表示,如平安信托这样的大公司,之前大部分都是直销,但直销团队成本高,实力稍弱的公司很难养活,“还不如找第三方来销售”。

  而除了争取更多产品之外,第三方理财机构也在悄悄谋变,使得他们与信托公司的合作更有“含金量”。有消息称,诺亚财富已开始自己找项目、找资金,两头都匹配好之后再来联系信托公司,“租借”信托公司通道,设计成信托产品,赚取更高的收益。

  "代销"始终绕不开信托公司,因而目前,很多第三方理财机构正在慢慢向私募的方向转型。”范杰表示,目前监管层对于私募基金等监管正在慢慢放开,未来第三方理财机构将有更多空间,与信托公司的合作也将更为深入。

  信托公司亦在谋变

  而在第三方理财机构焦急地等待“靴子落地”的同时,各家信托公司也对这一传闻十分关注。“目前信托公司在销售渠道问题上确实很被动,特别是自去年年底银行排斥代销业务以来,很多银行对销售信托产品的审批越来越严格。”上述信托公司业内人士透露,现在银行对于那些风险稍高的信托产品基本已经停止了销售,因而对于第三方的渠道越来越重视。

  事实上,渠道问题一直让信托公司很头疼。根据《信托公司管理办法》的相关规定,信托公司不得设立或变相设立分支机构,目前虽然有信托公司在异地设立了营销中心,但这些营销中心只能算是信托公司的外派部门,归总部统一管理。这既不利于信托公司的经营管理,也不利于监管层的监管。

  此外,随着银信合作新规的“72号文”以及叫停基建类信托的“463号文”等监管层一系列动作,使得信托公司的业务方向也渐渐转变,促使信托公司渐渐停止过去“简单直接”的通道业务,回归主业专注于资产管理业务。这也使得信托对建设直销渠道更为重视,越来越多的信托公司进入直销渠道的组建之中。

  “不论是产品转型,还是营销策略调整,都将对信托公司的资管能力以及公司实力提出更高的要求。”范杰表示,业务转型将是众多信托公司今年必须面临的一个课题。

 

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