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中小信托公司热衷“机构直营店” 控制风险

  • 来源:多盈金融
  • 2015-06-13
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    由于“兑付风波”的屡次发生,信托公司和银行原来互利互惠的通道合作关系正在发生微妙的变化。不止一个案例向大家呈现,双方对于各自权责的态度,在风险处置的不同阶段,进退之间,充斥着虚实与变数,看客者众,不解其理。长期以来,信托业依赖于银行体系生存的无奈,正因为这些风险的积聚变得更加明显,不少企业开始试水开放式平台,甚至包括第三方机构在内也在尝试搭建“机构直营店”,吸引包括信托公司、基金子公司在内的直销人员入驻销售。

  搭建信托销售开放式平台

  事实上,信托营销过程中的乱象已持续多年,目前,大多数信托公司主要依靠银行渠道销售信托产品,或依靠独立的第三方理财机构进行销售。但是,由于信托产品的私募性质以及较高的门槛,其对投资者风险承受能力要求较高,第三方代销信托产品在近年暴露出不少的风险。

  目前,已经有第三方网站推出了针对信托公司等机构名为“线上直营店”的平台,信托公司等发行机构及其销售人员通过第三方理财机构开放式平台的后台风控审批通过之后,便可直接入驻平台进行理财产品的销售,类似于各类发行机构的天猫旗舰店。

  以聚孚金融信托网为例,目前已有包括紫金信托、爱建信托在内的5家信托公司,以及同信证券6家机构入驻。

  在传统的信托产品代销模式中,投资者与第三方理财经理对接,这就使得信托公司和投资者之间出现了信息不对称,部分风险由此酝酿。根据该平台上提供的信息,通过该平台,投资者可以直接与信托公司理财经理对接。

  这种模式,实际上就和前年淘宝搞的天猫旗舰店一样,淘宝通过平台开放的方式,提供一个针对发行机构的理财产品直销渠道,让发行机构及其销售人员在这个开放式平台上面直接面对客户进行理财产品的销售,后续的客户跟踪服务等都是由信托公司的销售人员负责,平台并不参与相关的销售及后续服务流程。

  当用户在网站上浏览相关机构直营店页面并点击预约理财产品时,信托公司等发行机构的销售人员便可在第一时间为其提供产品介绍以及销售咨询等服务。这样便可以保证用户看到各类型理财产品信息,并可直接与发行方进行对接和咨询购买。

  有助于中小公司拓展销售渠道

  去年4月银监会陆续发布了史上最严的监管文件《关于信托公司风险监管的指导意见》(简称“99号文”)及相关执行细则。相关文件从保护投资者合法权益出发,明确提出了严格代销标准,禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划,防止第三方非金融机构代销风险向信托公司传递,而此处的非金融机构主要是指第三方理财机构。

  在这样的背景下,第三方直接代销信托计划的路将逐渐收窄,第三方企业也逐渐探索新的出路。

  实际上,发行机构的线上直营店对直销能力较弱的信托公司有较强的吸引力。大型信托公司普遍建立了健全的直销渠道,对这种营销方式目前需求并不高,而中小信托公司或许会更对这种成本相对较低的展业方式感兴趣。

  某在该平台上入驻的信托公司负责人表示,该平台目前相当于为其提供了一个类似于广告的平台。此外,由于信托计划不允许公开宣传,为使信托公司在该平台上推介项目合规,该平台的做法是只有注册用户才能预约产品。与此同时,这项业务做大,对网站的流量无疑提出了较高的要求。该平台能否获得市场更多的认可,尚待观察。业内人士表示,该平台利用互联网的数据和资源共享机制,整合各类型理财产品发行机构及营销人员等资源来实现理财产品的线上和线下的直销,但能否获得市场及监管层的认可尚需观察。

  不过,类似开放式网络销售平台不仅第三方在尝试,部分信托公司及信托公司旗下子公司也有涉及,如四川信托搭建的开放式财富管理平台、陆金所等。

  相对于信托网构建的信托直营店模式,陆金所搭建的信托信息平台功能要丰富很多。据悉,与陆金所签订合作协议,并在陆金所信托专区开设旗舰店的信托公司,可以向平台用户发布产品直销信息,即信托公司可以进行自有产品的一级发售,也可以发布二级转让信息,也就是说,该信托信息平台也具备了信托受益权转让功能。

  大部分公司还在摸石头过河

  针对信托网搭建的机构直营店,业内人士表示,这种平台模式是变相绕开监管层已明令禁止第三方理财机构代销信托产品的规定为信托公司推荐客户,从而变相达到销售目的。另外,此前也有平安集团内部人士公开表示,监管层担心相关平台的创新之举实际存有风险,这也是陆金所低调推行信托信息平台的重要原因。

  在互联网信托快速生长且鱼龙混杂的背景下,针对传统信托行业进行监管和规范的《信托法》似乎已经无法更好地约束这种新生事物,因此业内人士呼吁,对于互联网信托希望能够尽快引入匹配的监管制度。

  在“互联网+信托”刚刚兴起,互联网信托相较传统信托行业来说更加市场化,但在初期发展过程中如果没有监管的引导很容易走歪路,并且很多不明其中风险的投资者也会盲目投资,引发风险危机,未来还需要对互联网信托的投资者加强教育,因此还需要由行业协会或者信托保障基金等官方引导推行,在信息披露、风险控制上详细地进行规范。 

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