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要求客户“财出有道” 不限于资产管理 为富豪管理财富的人

  • 来源:多盈金融
  • 2015-08-25
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  时代周报记者 韩玮 发自上海

  笔挺的西装、锃亮的皮鞋、经过精心修饰的面庞,8月22日是周末,但上海虹桥开发区的一栋高档写字楼里聚集了不少正装出席的年轻人。

  在这里,东林家族办公室正在举行东林学院的奠基典礼,这个学院的办学目的是要培养国内顶级的架构师人才。

  这里的架构师不是传统的IT架构师,而是一种正在国内兴起的为超高净值人士服务的财富架构师。形象地说,财富架构师就像是家族办公室的“客户经理”。

  在中国,家族办公室的概念还很新鲜。过去30年,中国的家族财富经历了爆发式的增长,如今中国的第一代财富拥有者正对财富以及财富与家族的关系展开更加深入的思考和探索。

  “比理财师更了解海外衍生品”

  对绝大多数人来说,财富架构师是个陌生的概念,甚至,与之紧密相关的家族办公室也是个神秘的机构。

  致同会计师事务所的一位合伙人接触过不少欧洲的家族办公室。据其介绍,荷兰服装品牌C&A进入中国之前,他们的家族办公室就首先抵华,为一些家族成员打前站―帮助他们安排住房、办理签证、落实子女教育、咨询包括地方公司法规、个人所得税缴纳等一揽子事务,完成家族后方平台的搭建。

  东林家族办公室创始人江欣荣经常提到的另一个经典案例是,东林家族办公室创始人江欣荣曾处理过一宗较为复杂的家族遗产分配案。客户把大致的思路告诉江欣荣后,希望由家族办公室,而非本人出面,与他的四位太太协商遗产分配问题。

  这些只是家族办公室的部分功能。按照美国家族办公室协会的定义,这是一个专门为超级富有家庭提供全方位财富管理和家族服务,使其资产的长期发展符合家族预期,并能够顺利进行跨代传承和保值增值的机构。

  所谓超级富有家庭,国际上通常的门槛是财富净值超过1亿美元。在国内,有的家族办公室要求客户的净资产达到3亿-5亿人民币以上,有的则宽限一些,一般来说分为300万-1000万美元以及3000万美元以上两档。

  “国内常见的情况是,当企业家的公司上市后,他会突然获得一大笔现金。有些人的做法很简单―找几家私人银行,每家各给几千万。其实,这不是高效、理想的理财方式。家族办公室的价值之一就是为整个家族量身定制财富管理、传承的总体方案。”中伦律师事务所律师龚乐凡告诉时代周报记者。

  财富架构师就像是家族办公室的“客户经理”。“高净值人士首先需要知道如何搭建财富构架,然后挑机构,接着再选产品。”江欣荣说。

  通常,家族办公室可以运用多种工具帮助客户搭建财富构架,比如家族信托、家族基金、控股公司、控股护照、私人银行、保险机构等。

  东林家族办公室给每位家族客人的“标配”通常包括一位财富架构师、一个资产配置顾问以及一支财富管理传承顾问团队。如果有需要,还会增加从事公司并购业务的团队。

  “我倾向于把架构师看成一座桥梁,他并不需要精通法律、会计、金融、保险等专业,但要有能力把这些专业人士联合在一起。当我需要金融服务时,通过他就能找到金融师,需要法律服务时,又能通过他获得律师。”在8月22日的这个开学仪式上,一名家族二代这样告诉时代周报记者。

  这位身着博柏利经典款男士衬衫的年轻人认为,“财富架构师就像一双眼睛,通过他们可以看到更好的传承工具和衍生品”。

  有业内人士这样理解,目前国内的财富管理可以分为3个层次,最底层是金融产品销售;其次是做财富保值增值工作的理财师;最后是架构师,他们直接为高净值家族工作,工作内容除了理财,还包括财富的保全、传承等。

  “我接触过很多国内私人银行的理财师,他们的眼界所及通常是国内的理财产品及信托业务,对海外衍生产品的学习还没有达到国际化的水准。而后者是我更想了解的。”前述家族二代这样描述财富架构师与理财师的区别。

  拒绝财富来源不明者

  事实上,2008年以前,家族办公室和财富架构师并不为很多人所了解,也不太受欢迎,前者在国外已有百年历史。比如,2007年江欣荣就约过很多人,有人一听,“啊,这个办公室我们公司早就有了,是一个内务的行政办公室嘛”。

  更多人则直接拒绝。有个老板是这样说的:“小江,跟你喝杯茶可以,但你让我在这个市场里拿8%-10%的回报,我们还是慢慢再谈吧。我现在睡个觉,30%就出来了。”

  2008年之所以成为转折点,是因为金融危机爆发了。到了2009年,一些人转而主动约访这位摩根大通私人银行香港团队前高级副总裁。

  据时代周报记者了解,目前,国内正规的家族办公室大多要求富豪财出有道,官员、与政界有关的富豪以及财富来源不明的暴发户都被排除在外。

  江欣荣解释称,“我们一直教育财富架构师,KYC(know your client)很重要,如果不清楚客户的财富来源,那么,很多海外架构尤其是私人银行部分是很难操作的。而且,我们在香港是全牌照业务,全部受到监管”。这也使得国内家族办公室通常以民营企业家为主要服务对象。

  而由于2008年的金融危机以及最近几年实体经济不景气,一种焦虑感弥漫在不少民营企业家的身上。投入家族办公室怀抱的杭州中艺实业董事长李韧就坦言,“以前,一个项目要是没有20%-30%的回报根本不予考虑,但现在的想法完全变了”。

  从二三十岁下海做生意至今,李韧自言对风险没有太多认识,因为过去,中国经济几乎每年都有两位数的增长。“但前几年,GDP退到了8%,温总理说一定要保8。后来,我们又开始保7。而事实上,一些发达国家每年能有2-3%的增长就已经很不错了。”

  李韧认为,那个猪都能飞的年代已经过去了。而自己已经到了一定年纪,资产也积累了一些。“所以,我现在考虑的不再是如何一年多赚多少钱,而是如何真正管好自己的资产,如何让资产按照比较合理的水平增长。而这种能力,很多以前的成熟的企业家都完全不具备。”

  而上述家族二代告诉时代周报记者,“这几年,我的感受很深刻,国内的实体经济情况确实不好。我希望一些高端架构师能从国外引入一些新的思路帮助国内企业家渡过难关,或者至少企业陷入危机时,海外能有少量的留余。”

  随着高净值人群的风险意识逐渐增强,他们还注意到了另一重风险―从2012年至今,遗产税开征的风声越吹越紧。

  有二代告诉时代周报记者,他们的父母确已在考虑财富保全的问题,而不同国家的税收政策往往不同,因而他们需要有经验的架构师。

  以往,内地家族找到江欣荣,更多是出于投资需求,希望将一部分资产部署到海外,但2013年以来,更多家族倾向于就子女问题来寻求意见,例如移民到哪里,国籍如何选择,能否通过海外信托设置子女继承等。

  “中国真正意义的家族财富传承才刚刚开始”

  事实上,国内的家族办公室行业还处于极早期的阶段。

  据清华大学五道口金融学院全球家族企业课程主任高��博士的观察, 目前,国内有三类家族办公室正在齐头并进发展。第一类是金融机构为了更好地满足超高净值客户需求而创办的家族办公室,例如招商银行(600036)、平安银行(000001)、上海信托等;第二类是金融机构的专业人士辞职创业,牵头创办的联合家族办公室,目前在国内有50-100家;而第三类则是家族自己创办的家族办公室,其中既有只给自己家族管理财富的单一家族办公室,也有同时给其他家族做财富管理的联合家族办公室。

  东林方面提供的资料则显示,目前,亚太地区约有1万位可投资资产超过3000万美元的高净值人士及家族,但只有约100个家族办公室,且半数以上位于澳大利亚和日本。

  “我们预测,未来10-20年,中国家族办公室的市场容量是1000-2000家,管理的家族财富总额可能达到5万亿-10万亿人民币。”高��说。

  急剧增加的市场需求,让“理财师”之上诞生了“架构师”。

  有业内人士告诉时代周报记者,国外的家族办公室中其实没有单独的财富架构师职位,也不会特别强调架构的概念,因为,他们的教育体系是让大多数企业家都对资产安全性具有足够的认识―而国内很多企业家并不具备。

  这也是江欣荣开办架构师培训的原因之一。从第一期的培训课程介绍上,时代周报记者看到,这些学员需要学习家族办公室、法律、财税、海外架构、保险概论、财富管理概论、身份规划、风险控制8种类型的课程,其中,海外架构方面包括海外私人信托类型、用途、主要司法属地介绍;基金会介绍及应用;VIE架构等内容。

  架构培训的另一强劲需求方是家族一代、二代。以东林的培训班为例,首期学生40名,均为内部学员,其中,60%是江欣荣所在家族办公室的架构师,40%是他们服务的家族一代、二代。而从第二期开始,培训班准备对公众开放,但主要针对有财富保值、增值、传承需求的高净值和超高净值人士及家族,“他们对这种课程的需求非常旺盛,但我们暂未考虑收费”。

  “中国家族办公室作为一个产业来讲仍处于极早期的发展阶段,这一方面是指机构这一端,另一方面则指家族这一端。因为,中国真正意义的家族财富传承才刚刚开始,没有成功的经验,也没有失败的教训。所以,富裕家族必须自己亲自学习,在这个基础上才能知道自己的真正需求是什么。”高��说。

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