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“互联网+”时代信托如何突破?

  • 来源:多盈金融
  • 2015-07-31
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    凯恩斯在《通论》里批评机构投资者常常“宁愿平平庸庸地失败,也不愿标新立异地成功”。在大资管时代,立志成为卓越的另类资产管理和财富管理机构的信托公司应该积极应战,利用互联网金融发轫之初的机会,拓展销售能力、增加客户粘度和创新资管产品,从而在财富管理端和资产管理端都可以取得“标新立异”的成功。

    互联网思维

    如果将互联网思维看成是成功学,那么它并没有指示放诸四海而皆准的成功捷径。实际上成功者的成功原因个个不同,失败者的原因确有相似处:跟从大佬们的成功学习,但试图复制大佬们的成功路径无异于缘木求鱼。正确的做法应该像那个聪明的农夫求问于巫婆:“我想知道我将死在何处,这样我就永远不去那儿。”

    人称“雷布斯”的雷军或是互联网思维的“始作俑者”。其高举的互联网思维的大旗上绘有七字诀:专注、极致、口碑、快。专注和极致是做任何伟大事业的基础,未必是互联网的特质。

    口碑这件事,只有在互联网时代才可能发挥到极致:网络价值按网络节点的平方计算(网络效应), 信息在其中的扩散可以达到几何级数的量级。柴静的纪录片《穹顶之下》24小时内被上亿人观看就是这种力量的明证。同时我们应该看到,不是所有的事件都能获得病毒式传播的机会,天下也没有免费的午餐,流量的获得需要付出成本,“烧钱”模式并不一定能获得用户和金钱。

    大体而言,大部分烧钱的互联网创业企业梦想着通过烧钱即购买流量来获得流量,最终希望通过流量套现赚钱。流量套现的最主要机制是通过免费服务产生粘性用户,大量粘性用户的存在使得广告和售卖虚拟物品(通过游戏)成为可能,前者的代表是Google和阿里,后者的代表是腾讯。

    免费经济学

    雅虎创始人杨致远和DavidFilo制定的且至今仍在全世界被遵守的互联网行业的游戏规则是开放、免费和营利:既言免费又拼营利,似违常理,其意云何?追根溯源,我们需要回到基本的经济学原理去寻找免费模式如何可能的原因。

    话说经济物品可分为两类,私用物品和共用物品:私用物品的使用具有排他性,如手机,你用了,别人就无法用,其市场的需求曲线是每价加量,即价同而每个人的需求量不同,市场的需求曲线是由每个人的需求曲线向右加总构成;共用物品是可多人共享而互不干扰的物品,如电视节目,你在家观看并不妨碍隔壁的老王看同样的节目,共用物品的市场需求曲线是每量加价,即每个人的需求量相同而心理价位不同,市场需求曲线由每量向上加需求者的边际用值构成。需要注意的是,共用物品不是公共物品,如道路、桥梁等。

    共用物品都带有某种虚空性质,如一项发明、书的内容、音乐、电视节目等等,因为可以共用,需要某种载体以隔离付费者和不付费者,如电视节目可用有线电视或频道加密方式,一项发明可以通过专利,书的内容通过纸,音乐通过CD等,都可以实现这种隔离。雅虎的创立者们确立了互联网的开放包容和免费浏览的游戏规则,使得互联网成为共用品最大的集散地。虽然互联网受到物理特性的限制,如带宽和服务器容量,但人们还是可以在某种程度上互不干扰地获得内容和服务。

    由于共用品具有可以多人共用而互不干扰的特性,因此可以实现享用人数增加而物品的供应无需增加,其边际上供应成本为零或接近为零——免费模式的秘密就在这里。

    长尾与短尾

    从概念上讲,肇始自支付革命的金融与互联网的联姻,更多的是金融的互联网化,即利用互联网作为工具更好地寻找顾客、服务顾客。未来可能具有颠覆性意义和生命力的互联网金融是所谓的P2P与众筹,因其架起了一座连接普通用户(低净资产用户)和中小企业的桥梁。如果通过大数据将企业征信问题有效解决,它们将有光明的未来,特别在服务中小企业方面。

    互联网能颠覆传统金融企业吗?关键在于互联网能否对传统的风险定价过程进行革命。金融业是通过管理风险获取收益,而根据风险分布的特点,金融业务光谱的两端可以粗略划分为短尾业务和长尾业务:短尾业务以正态分布为风险建构基础,损失可由数量模型进行可靠预计,单笔业务金额相对较小,同种业务笔数很大,整体而言损失较大的概率很低,信用卡、寿险等就是其中的典型;长尾业务的风险分布很难测量和量化,单笔业务的金额较大,同种业务的笔数较少,整体看发生较大损失的概率较大,典型的例子有对冲基金、巨灾保险等。结合互联网用户分布的长尾特征,我认为互联网金融在短尾业务方面有可能颠覆传统的金融行业,至于长尾业务方面,互联网可以起到促进作用,但很难颠覆。

    目前中国的信托业务可以划分为三类:事务管理型业务、融资类业务和投资类业务。事务管理型业务是收费型的业务,真正的风险承担者是以银行为代表的机构委托人,信托公司承担风险较小,属于短尾业务范围,但随着大资管时代的到来,过去六年大放异彩的这类业务逐渐萎缩,而真正回归信托本源的事务管理型业务如家族信托等则由于法律税务等配套设施不全而很难拓展。

    融资类主动管理型业务的投资品本质是高收益债,风险分布具有长尾特征,该风险法律上应由委托人承担,但因为刚性兑付的现实约束,实际上该风险传递给了信托公司,使得信托公司的经营风险具有典型的长尾特征。

    投资类信托的核心竞争力在于为客户深入发掘低流动性金融产品的价值,如PE、并购基金、不动产投资和不良资产投资等,这些资产类别的投资实际上具有长尾风险,故而这类信托的委托人应该是具有很强风险承担能力的高净值人群和机构投资者,同时市场会要求信托公司以自有资本跟投,因此实际上对信托公司而言,该类业务也具有长尾业务的经营特征。总而言之,从风险管理的角度看,互联网并不能颠覆信托业。

    从营销的角度看,信托的客户与互联网的客户分布还是有着本质的区别,长尾化的营销策略可能对信托公司并不有效。信托公司与一般的金融企业一样,销售的是商品,成为低成本的产品和服务提供商是可靠的竞争策略,而战胜产品商品化的关键是建立强大而多样化的分销渠道。当信托公司控制了销售,并能够将设计合理的产品销售给客户时,就能创造价值并建立竞争优势。而互联网则可以帮助客户方便地操作投资决策,特别是基于数据分析风险产生的决策,从而产生粘性客户。

    信托业务互联网+

    金融企业的价值要素在于客户资源、营销网络、产品和服务。信托公司完全可以利用互联网架构拓展客户资源,建立强大的营销网络,同时在产品设计方面有所创新,比如消费信托就是公司较好的创新点之一。具体而言,我认为信托公司“信托业务互联网+”的关键在于以下三点:

    一是如何利用海量信息建立风险分析引擎,准确分析风险,从而为客户做出明智的投资决策;

    二是如何建立灵活的互联网业务架构,对客户和市场需求做出快速响应;

    三是如何建立多渠道整合的互联网平台,提供令客户满意的一站式服务,而且其中有些服务是免费的,如资信和风险分析引擎。

    “互联网+”的概念正迅速升温,互联网金融浪潮汹涌来袭,但信托借道互联网一直存在多种障碍,更遑论信托与互联网的相互融合。现在看来,解决以上三个关键问题,也许“信托业务互联网+”的道路将会明朗许多,有助于信托企业形成自身的互联网发展模式。

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