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网售时代 基金公司应更主动

  • 来源:多盈金融
  • 2013-09-15
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  □本报记者 江沂 深圳报道

  在“余额宝”规模超过500亿消息的刺激下,各个基金公司通过互联网销售基金的积极性空前提高。不仅淘宝,数米、好买等纷纷推出网上基金销售,而苏宁等传统行业的电商也摩拳擦掌,准备大干一番,基金公司期望能通过第三方渠道一解多年来银行垄断销售的局面,因此不惜投入,但从目前收费结构及销售模式看,基金公司的主动权掌握的并不多,一旦做大,有可能再次成为意图垄断的“类银行”渠道,实际上,关于互联网销售,基金公司还可以做得更多。

  “银行的强销模式能够沉淀下来的客户不多。”深圳一家小型基金公司总经理总结近几年销售基金的经验教训,跟笔者感叹道。他分析,某些银行的基金的确销售能力很强,但是他也发现,基金成立之后,赎回比例就一下放大,近几年看,第一个季度缩水幅度能达到二分之一,“铁打的基金,流水的资金”,不仅对基金经理操作造成困扰,基金公司对这一部分客户无法施展服务,更谈不上留住。

  而在网站销售基金上,两个多月过去了,停留在数字的快速放大兴奋期后,还要看销售出去的基金留存了多少,有哪些是真正留在了基金公司,“余额宝”很明显能够做到,但并非每个网站都有如此的魅力。而基金公司还要分析,哪些网站客户资料是为我掌握,哪些客户是真正接受到基金公司的服务的,这些都需要基金公司的大数据分析。

  而真正能够吸引顾客的,是产品的收益率,因为目前网站销售的基金大部分为货币市场基金,投资者对收益率更为敏感,以往货币市场基金的主要客户群是机构,但在网站销售的客户群是散户,如何将敏感的散户服务好,这是摆在每个基金公司面前的一道新考题。做得好,配合强势的网站,有可能一枝独秀,做得不好,花的投入吸引来的资金溜走也不足为奇。

  从目前看,基金公司对此类客户的服务仍然较为程式化,没有针对性的服务。实际上,网络时代,通过手机、电脑终端,与客户沟通的便捷度提升很快,微信、微博等方式更可以实现实时推送,这些都将给基金销售带来更低成本的机会,但目前基金公司这一块才刚刚起步,也没有深入的研究。

  近几年来,基金公司在网络直销上多方尝试,尽管客户群不大,但有一些基金公司做了很好的尝试,由于这部分与银行渠道对接少,主要的创新都是在费率上做文章,笔者建议未来的基金公司互联网销售,也可以在网络直销上做试验,一旦有新收获,就可以与网站联合做推广,这样的模式比单方面依靠网站的“硬销”要主动得多,不少人预言互联网销售基金最后也会杀成一个红海,即便如此,有特色、能给客户赚钱的基金公司,在此环境下也会更有生存机会。

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