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互联网金融时代信托公司如何抢占市场先机?

  • 来源:多盈金融
  • 2015-11-16
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研发部门作为信托公司的智囊团队,对互联网金融时代信托如何发展的问题有着很多思考.对于如何利用“互联网+”平台,赢得新的发展红利,激活市场潜能,形成信托新业态,信托公司正在探索并实践。记者日前采访了部分信托公司研发部门的代表。

记者:您认为互联网金融与信托业务是否存在结合的可能?

陈建超(中铁信托研发部总经理):创新业务发展是信托公司转型的重要支撑。在实践中互联网金融与信托创新业务具有良好的融合性和连接性,这种特性客观上促成了信托创新业务的快速发展。当前互联网公司加速向金融机构靠拢,具备金融职能,同时,金融机构正向服务提供商转变,未来企业的角色,金融与非金融的界限正日益模糊,融合正在加剧。

信托是最具创新活力的金融机构,在良好的市场环境和强大的顺经济周期业务支撑下,呈现出“创新惰性”,但这种惰性来源于对原有路径的过度依赖;在互联网金融以及转型压力倍增的情况下,创新自身的动力和需求明显增大,着手发挥信托工具优势的业务创新也在提速。对于时代的适应性,对于客户需求的满足方面,正好是信托制度优势和多元工具优势,集融资、融物于一体优势的最佳发挥。

记者:信托创新业务如何与互联网金融嫁接,怎样才能在“互联网+”时代抢占市场先机?

陈建超:互联网金融产品和信托创新业务具有设计理念上的连接性以及工具采用的共生性。

一方面,线下客户向线上客户的转变及深入。信托创新业务基于互联网金融进行开发和设计,其产品更具备标准化、模式化和专业化的特征,极大地降低了客户对于产品复杂性的释读,因此可以将客户由线下向线上迁移以及吸引更多的线上客户参与投资和使用信托工具。值得一提的是,信托目前的转型不仅仅是因为先前制度红利终结下的转型,而是在国家经济转型的深刻背景下,技术突飞猛进。在工业4.0汹涌来临以及中国老龄化人口加剧,投资理财进行代际传承的关键时刻,未来谁抓住了90后,甚至于00后的心,谁就有可能成为传承百年的企业,从而做到基业长青。

另一方面,产品设计及开发的广泛参与性及迭代。传统产品更多的是由项目导向的,而客户需求导向的创新产品,需要测试和引导客户的需求。在互联网金融下有个明确的假设前提,客户的需求是不断变化的,那么创新业务的产品设计就需要多方面了解客户的需求并引导这些需求,这需要提前测试和不断更新,加强信托公司与客户的互动,通过微信以及论坛等多种方式及时获得客户的反馈信息,并根据客户的需求对产品进行迭代开发,增强客户的体验,同时也可以营造一款“爆品”,成为吸引投资者的利器,避免目前以收益率作为评价标准的简单竞争。

王春艳(陕国投信托创新与研究发展部研究员):打造综合性金融平台,构筑金融生态云服务。把金融机构的人脉、资源、需求以及产品信息汇聚到网上,将构建一个全新的金融生态系统,提高撮合匹配效率。将投资者、理财师和金融机构等多方资源进行聚集,打造囊括项目库、机构库、产品库、从业人员库、客户库等的金融平台,借助金融生态云服务将更好地对接客户,运用市场行为分析,能够及时洞悉各机构的规则、偏好、标准的改变,实时把握市场需求进行金融产品的定制开发,定向营销,为客户提供全流程的金融闭环服务。

打造一体化的金融社交平台,把理财师的专业投资理财能力与资源带入每一个家庭,让家庭金融管家深入千家万户。对金融社交数据库中的海量用户进行需求的深度挖掘与提炼,为高净值家庭量体裁衣定制一揽子财富规划。实现金融需求与供给的无缝对接,提升信托服务的贴心性、安全性与便捷性,改进客户体验,撬动更大的金融市场。

记者:在挖掘潜在客户需求方面,互联网金融对信托公司有何启发?

陈建超:无论是拓展新客户还是挖掘老客户潜在需求,都是互联网金融产品与信托创新业务的着力点。按照互联网思维方式,没有客户需求的存在,就没有“用户”,就没有体验,就没有盈利模式和前景,产品和业务的推出也就没有意义。因此,对于客户需求的挖掘应是深刻的。

互联网是将原先没有资格参与理财和融资的“屌丝”群体作为自身发展的强大动力,对于信托创新业务来说,“屌丝”很可贵,但并非目前的主流目标客户。信托创新更应致力于进一步满足那些对信托认识不够的高净值人士和合格投资者的综合服务需求,并不断提升客户体验。互联网金融与信托业务创新的客户开发导向正从两级向中间靠拢,并彼此融合。

王春艳:信托产品应反向定制,挖掘潜在客户需求。金融最本质功能就是解决资金的配置,实现 “源头活水”。随着信托业的发展,信托产品反向定制应运而生,如家族信托、珠宝信托、旅游信托、养老信托等。反向定制将实现信托金融服务功能的延伸,实现闭环的全产业服务链跨越。反向定制将最深挖掘潜在的需求,进一步展现互联网金融的创新优势。

记者:在当前“互联网+”的风口,信托公司应做好哪些转型准备?

王春艳:一是由资金密集型转为智力密集型。信托公司不仅要为企业提供资金支持,要为投资者带来回报,更为重要的是通过“智力价值”输出,改善企业的运营状况,帮助企业成长,使信托公司与客户达到最大的“共赢”。

二是由要素驱动型转为创新驱动型。面对行业盈利模式同质化、竞争日渐加剧的态势,信托公司要持续创新,及时跟进产业基金、新三板、家族信托、消费信托等市场热点研究进行业务开拓,深入分析客户需求,实现由创新驱动的内生增长转型。

三是由线下传统操作型转为线下线上协同的“互联网+”型。信托公司构建并持续改进互联网综合服务平台和网上交易平台,逐步完善信托产品网络预约、销售、转让新模式,依托数据库建立客户营销全过程的信息系统。

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