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信任产品前得先信任银行

  • 来源:多盈金融
  • 2013-09-19
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  □文 马涛

  此番去银行网点的调查有一个新变化:大家对零点几个百分点的预期收益率变化不怎么上心,最关心的反而是那些包装得天花乱坠的产品是否名副其实,优质的服务是否只是一时兴起的营销手段。

  对于客户与理财经理间的纠纷,我们发现沟通真的很重要,且不能走程式化。要真正理解客户需求,比如,一个女孩声称要买一件“收腰、不过膝的白色裙子”,你要明白她的真实需求是“一件显瘦、显高以及使她看起来清纯的裙子”。同样,当客户声称这笔钱是用来养老及防病时,你就应该为他挑低风险但又不能流动性太差的产品。

  树立品牌容易,但维持品牌声誉则不容易。一旦有类似于银行取到假钞、理财产品亏钱、银行工作人员态度傲慢等事件发生时,之前的努力将付诸东流。而在负面信息传播上,口口相传杀伤力巨大。

  在经历了金融危机、假币、假冒理财产品等等之后,客户心中的阴影不断增大。有银行业内人士称,金融危机后消费者出现了明显的转变,客户希望产品更加的简单,高风险高收益的金融延伸产品不再受到客户的欢迎;客户希望产品表达简单化,银行在产品表述上应做调整与改变;此外,对产品信息透明度也提出了更高的要求。

  在调查中我们也发现,不少声称高收益低风险的理财产品最后在波动的行情中仍然落得惨淡收益的下场,加之山寨理财产品的招摇撞骗,在风险与收益不对等的如今,越来越多的人放弃了激进的投资理念,转而成为稳健投资者。

  而在销售产品方面,银行较之普通商品销售的商家有着很大的区别。尤其是银行理财产品的销售与代销,并非简单的交易性质,更多的是一种银行对于客户的承诺与保障。而只有最大程度地将承诺兑现,才是银行与客户双方亲密信任关系的契机。

  如今,银行大范围地拓展业务,各个标的的投资项目都有所涉及,但很少有银行将客户信任度的投资纳入到自己的业务范畴。而在任何关系网中,都有来自各方不同的信息,建立信任的第一步就是选择分享某些信息。而无论是上市银行,还是非上市银行,通过投资者关系的表述,还是日常行为,包括你的市场队伍等等,要传达一种透明的信息,让大家知道现在银行在做什么。如果能够持续做到透明、做到表达信任,在与客户接触上做到非常好的管理,银行还是能够树立良好声誉。

  不难发现,现在只要到银行柜台办理业务,业务办理结束后工作人员都会进行满意度的回访与意见的征求。诚恳地征求意见是建立信任的有力手段。当银行在向客户征求意见时,也正体现银行正努力从产品为导向向客户需求为导向转型。

  索尼的前任掌门井深大有一句口头禅:“工作的报酬是工作。”他没有说工作的报酬与绩效挂钩什么的,这意味着如果你干了件受到好评的工作,下次你还可以再干更好的工作。在井深大时代,许多人为追求工作的乐趣而埋头苦干。我们不妨也告诉一下正在为业绩压力发愁的理财经理,对一款成功理财产品最好的报酬是去买下一个产品。

  要想得到客户的认可关键还是产品本身的过硬,而不是包装。都说墙内开花墙外香,但只有墙内的花真的香遍墙内,才能溢出门墙,飘香于墙外。

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