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接地气才能找准定位

  • 来源:多盈金融
  • 2013-09-22
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  如果一只股票一天的成交额只有94元肯定会让投资者惊呆的,而上周二这种情况已然出现在场内交易型基金的交易中。类似这样交易极其不活跃的“僵尸”基金正越来越多,显然场内交易型基金越来越名不副实,没有交易的产品生命力着实令人堪忧。笔者认为,对于这样的产品基金公司不该只是为了丰富下产品线一发了之,而应积极创新产品设计,从基民的需求上寻找突破口,下力气培育潜在的投资者。

  回顾美国的基金发展史可以看出,传统的宽基交易型基金的地盘基本上被先发的产品三分天下了,只要不太差前两三个先行者基本拿到了免死金牌,而后来同质化的新生连残羹冷炙都分不到。毫无疑问,领先一步的产品设计发行是成功的重要前提条件。

  但是,好的产品设计只是场内交易型基金成功的前提之一,而不是唯一。事实上,场内交易型基金在这方面并不缺乏成败的案例。比如,沪深300ETF激发创造了量化投资机构的套利需求而茁壮成长;银华稳进让需要大类资产配置的QFII和险资眼前一亮;转债B则能兼顾股市和债市多重投资需求,让投资者可以轻松把握股市和债市的多重交易型机会。还有近期上市的行业、黄金等各种ETF,之前的房地产、资源型的杠杆基金,都有鲜明的特点,也适合大众投资者,但却还没有成为“大众情人”。可见,卖得好是场内交易型基金做强的关键,缺少好的营销推广理念和手段才是交易型基金普遍症结。基金公司在宣传营销理念思路手段上或许应打破陈规,真正重视挖掘适合的投资群体。

  笔者发现,不少基金公司人士竟然对自己公司的交易型基金产品都闻所未闻,当然切身的用户体验也就无从谈起;有的基金公司人士对场内交易型基金的发行严重依赖银行渠道,对券商营业部的潜在客户群麻木不仁;有的基金公司对客户需求考虑的少,单纯迷信做市商。凡此种种,可以看出不少基金公司对交易型基金产品的客户定位还没找准,在这样的情况下即使手握好的产品,也因为缺少适合的销售对象而导致产品叫好不叫座。

  作为一个类股票的产品,场内交易型基金适合投资对象更接近风险偏好大的股民,而非传统基民。股民比基民更喜欢自己承担风险,交易驱动特征更明显。因此,股民比传统基民更容易接受场内交易型基金,只要告诉他们这个产品是什么、怎么用、好处在哪、在什么时机使用就行。比如,对喜欢抢反弹的投资者要营销杠杆基金;对众多机构和专业投资者可以营销借道场内基金进行套利。俗话说“好酒也怕巷子深”,好基金更需要好营销。发展场内交易型基金需要基金公司接地气改变传统的营销理念和策略,真正走近营业部和股民,实实在在进行投资者教育。

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